Hiểu nhu cầu của khách hàng tiềm năng

Mặc dù người mua ngày nay rất tinh vi và giỏi trong việc phỏng đoán nhu cầu của chính họ. Nhưng người bán hàng vẫn cần chứng minh rằng họ có thể chốt sale là do biết được mục tiêu, mong muốn và nỗi đau của khách hàng tiềm năng.

Khi bạn áp dụng tư duy “luôn sẵn sàng giúp đỡ” thì điều quan trọng là bạn phải đặt ra các câu hỏi mà có thể giúp bạn tiến đến mục tiêu đó. Dưới đây là một số câu hỏi giúp bạn bắt đầu dễ dàng hơn:

• “Hãy cho tôi biết thêm thông tin về công ty của bạn”
  
• “Vai trò của bạn là gì và bạn làm gì hằng ngày?”
• “Bạn có trách nhiệm trong việc thống kê số liệu nào?”
• “Hãy cho tôi biết thêm về mục tiêu của bạn (tài chính, cơ chế hoạt động, các thông tin về khách hàng)”
• “Khi nào bạn cần để đạt được những mục tiêu này?”

Khi đề cập đến những câu hỏi này, hãy chú ý một số điều sau:

• Bắt đầu một cách khái quát và lấy thông tin một cách cụ thể
• Xây dựng dựa trên các phản hồi trước đó
• Đừng bao giờ dùng câu hỏi “có” hay “không”