"Giá mồi", "sản phẩm mồi" với tác dụng thần kỳ
Trong cuốn sách Predictably Irrational (Sự phi lý dự đoán được - được bán ở Việt Nam với cái tên "Phi lý trí"), Dan Ariely đã nhắc đến một thí nghiệm thú vị thông qua việc đưa ra những lựa chọn bán tạp chí The Economist:
Phương án 1: Đăng ký đọc online, giá 59 USD
Phương án 2: Mua bản giấy in, giá 125 USD
Phương án 3: Vừa nhận bản in, vừa đọc trực tuyến với giá 125 USD
Kết quả, 84% chọn phương án thứ 3, 16% chọn phương án thứ 1. Không ai chọn phương án thứ 2. Đến đây, bạn có thể cho rằng phương án thứ 2 là vô dụng.
Sau đó, ông bỏ qua phương án "vô dụng" - phương án thứ 2, và tiến hành lựa chọn lại. Lần này, kết quả thay đổi hoàn toàn. 68% lựa chọn phương án 1, 32% lựa chọn phương án 3.
Như vậy, bạn đã thấy rằng phương án tưởng như vô dụng đã có ảnh hưởng rất lớn đến lựa chọn mua hàng của mọi người. Lý do này là bởi chúng ta thường cảm thấy khó khăn khi so sánh hai lựa chọn hoàn toàn khác nhau, nhưng với những lựa chọn có sự tương đồng nhất định (giá cả), chúng ta sẽ dễ lựa chọn hơn.
Vì vậy, nếu bạn là một người kinh doanh và muốn tăng doanh số bán một mặt hàng nào đó, hãy thêm một sản phẩm với một hoặc vài nét tương đồng rõ nét với sản phẩm bạn muốn bán nhưng kém hơn sản phẩm đó, bạn sẽ hài lòng với hiệu quả đạt được đấy.
