Đưa khách hàng tiềm năng đến với những ý tưởng và quan điểm mới
Công việc của các seller không chỉ cần bán được hàng, mà họ cũng nên mở rộng tầm nhìn và cung cấp cho người mua những ý tưởng mới giúp thay đổi suy nghĩ của họ. Nghiên cứu của RAIN cho thấy những người bán hàng thành công đã “giáo dục” người mua với những quan điểm và ý tưởng mới gấp 2,9 lần những seller khác.
Ví dụ: Nếu bạn là một nhân viên bán ô tô, bạn biết rằng người mua sẽ nghiên cứu về mẫu mã, kiểu dáng và thậm chí là màu sắc của chiếc xe mà họ muốn. Họ đã thực hiện phân tích giá cạnh tranh trên thị trường và có khả năng biết về những tính năng mà họ sẵn sàng chi trả. Công việc của bạn sẽ trở nên đơn giản hơn vì không cần phải lặp lại những gì khách hàng đã biết. Nếu bạn làm điều đó, họ có thể sẽ cảm thấy chán và tìm đến nơi khác mua hàng - thậm chí có thể là mua hàng online.
Công việc của bạn là đem đến cho khách hàng về những gì mà họ không tìm thấy trên mạng. Có thể là cho họ biết về các tính năng của mẫu xe năm tới, chia sẻ các “case study” của khách hàng khác về cách sử dụng cũng như cảm nhận của họ, và cho họ xem những mẫu xe tương tự của các hãng khác nhau để tăng thêm tính đa dạng. Bằng cách giáo dục người mua thay vì lấy lại thông tin, bạn đã và đang cung cấp các thông tin giá trị mà họ không thể có được ở những nơi khác.
